在2012年举办的一生之城2013年新品发布会上,当东山喊出2013年度销售目标20亿元的口号后,在座媒体纷纷哗然,《成都楼市》的记者更是当场提出了质疑。要知道,在过去6年,东山国际新城的销售业绩从没超过10亿元。2012年,青年广场签约仅四亿多元。实际上,部分员工心里一样在打问号。因为一生之城虽然旗下多种产品在售,但要实现这样的目标,每月单月销售必须过亿。这对工程进度、财务审计、规划报建、产品设计及营销策划都提出了很大的要求。但是,一生之城的建设者们敢于提出这样的目标,就有去实现它的勇气和决心。
"鉴山"更名"青年广场",实现销售开门红
要完成20亿元的销售任务,绝大多数要依靠H区住宅销售。一生之城总设计师陈小平陈总在3月初的一次会议上提出,作为71-116平的绝对刚需产品,鉴山这个案名不适合我们将要推出的产品特性,我们这里打造的是经开区首席青年居住社区。于是,陈总重新确定了H区的案名 --"青年广场"。后来的销售表明,这个名字适合我们的目标客户群。在4月16日首批次销售中,业主的平均年龄在25岁左右,"青年广场"让这些业主觉得亲切,有城市感。推出的360套房源,当天成交80%,4月实现清盘,成功实现了青年广场销售开门红,也为后来的销售奠定了良好的基础。
各个部门倾力合作 联手打造上半年销售神话
要完成年度销售任务,需要一线销售人员在前线打仗的同时也需要足够的后期保障。 就像一把菜刀,销售团队是刀刃,要够尖锐,那公司其他部门就是刀背,要足够坚固,为前线销售提供有力的支撑。
我们销售的是住宅,产品打造是硬道理。青年广场作为东山7年住宅产品的升级换代制作,本身就承载了更高的期望。而且H区体量庞大,如果前期呈现的产品品质差,就会极大影响到后期的销售。今年即将交房的H1-1如果能给客户提供良好的视觉感受,也会增强客户的信心。工程部在李总带领下,有条不紊地推动着各项建设工作。5月,崭新的鉴山1期外立面呈现了,挺拔的建筑立面,新古典主义风格的建筑风格,让准客户们直观的感受到了青年广场的品质,极大的拉动了销售。每天清晨会看到李总带着安全帽在H区巡查,在微信上,只要看到发天气的,准是工程李总,因为他会关心基坑会不会受影响,工期会不会推迟,朋友圈都笑他是看天吃饭的老农民。营销总监陈丽娟曾私下多次表示"从业10多年以来,从来没有遇到过这么给力的工程部和开发部,能一次不拉地严格按预定销售节点拿预售证。营销部唯有严格按预定节点实现销售才能回报了"。
值得一提还有人力资源部,为按照公司要求打造一支全新的有战斗力的销售团队,仅在3-6月面试置业顾问达300多名,比去年全年的面试还要多,其中不乏其他项目的销冠,为销售部提供了充足的新鲜血液。在城东的楼盘置业顾问中流传着这样一句话"东山国际新城对销售人员要求高,就算是销冠也不一定能面试上。"较高的选拔标准,才能找到最合适的人,2013年入职的新置业顾问都表现优秀,成了团队的骨干力量。
财务部及行政部为公司建设提供了有力的后勤保障;设计部为拿出更受欢迎的户型设计几易其稿;从产品研发到后期销售、物管,每一个链条上大家都通力合作,才能实现上半年良好的销售业绩。这样一支队伍,形成标准、规范、高效地工作流程,放在任何一个地方都能打硬仗,打胜仗。
销售模式另辟蹊径 塑造狼性团队
2013年,公司领导及营销团队转乘奔赴贵州花果园考察学习。这个巨无霸楼盘的营销方式一直吸引着房产业内人士,上千个销售人员,单日开盘成交2000套,半年销售44亿元,销售业绩持续刷新纪录。贵阳之行颇有成效,回到成都以后,罗总牵头专门就营销部销售团队调整召开了专题会议,因地制宜的制定了适合东山国际新城销售的销售团队组织架构和奖惩方法,随后人力资源部更是大力保障了新鲜血液的输入,很快,35个置业顾问到位。
如何有效管理好这么多销售人员,在保证工作效率的同时保持团队的良性发展?营销陈总和销售经理曾淼反复讨论,最终将置业顾问被划分成5个小组,效果等同于5家代理公司,他们既是一个团队,又是竞争对手,每个月制定严格的考核制度。团队内有竞争,团队之间有PK,每一个组设一个组长,将团队成员的积极性充分调动起来。销售部的精神面貌焕然一新,每天下班后置业顾问主动留下来回访老客户,填写合同,头脑风暴讨论客户需求。在2013年6月召开的中铁二局营销系统会议上,东山模式受到了极大的肯定。
良好的竞争机制和团队管理直接带动了业绩的提升,1-6月,仅青年广场就完成签约6亿多元,完成上半年原有任务的110%。
"走出去,带回来"10多个城市巡展卓有成效
35个置业顾问聚集在销售大厅,而在4月以前,每周销售来访在周均80组左右,这样的来访无法满足置业顾问的接待能力,也无法满足后期的销售。策划部根据这样的情况,提出举办"24小时购房节",人为制造热点。从时间和空间上延续我们的销售。时间上,置业顾问的接待时间延续到了晚上10点,空间上,将销售部带出了销售大厅。
4月,置业顾问将销售部搬到了经开区一汽大众的食堂里,利用他们午休时间向员工积极推介。下班后,摆点的阵地拓展到各个企业的大门口,龙泉各个小区的入口,人流集中的路口等地,力求将本地市场做深做透。仅4月,经开区员工成交近百组,青年广场成为经开区员工置业的首选楼盘。
从5月开始,因为公司公积金贷款政策取消,严重影响经开区客户成交,青年广场的固定客源骤然减40%,加上周边竞品骤然增多,霏红榭、凯旋门等项目也陆续推出,完成销售任务难上加难。面对这种情况,营销部采取了立足龙泉市场,大力拓宽二级市场的措施。于是,一场覆盖新疆、青海及省内十余个城市的巡展拉开了序幕。
5月万源、威远巡展首先启动。线上线下宣传、派单,邀请腰鼓队、小蜜蜂扫街,巡展固定广告位,回访老客户,举办老客户答谢会,所有工作有条不紊,更无所不用其极。置业顾问的有些细节更是让人感动,坐车的时候,邻座的旅客是他们营销的对象;到酒店巡展,首先将酒店员工集中起来做宣讲;到一个人流相对集中的场所,马上想到把我们的宣传海报贴上去;晚上9点钟结束工作了,回到酒店,不是休息,而是忙着整理第二天要用的物料,梳理客户名单。这样的例子举不胜举。
在新疆独山子,巡展团队的脚步几乎踏遍了独山子的每一个居住小区,因为新疆天气炎热,人群不易集中,我们的宣传从最原始的扫楼开始,从第一居住区到第十居住区,从1楼到六楼,从小区到市场、学校门口,短短两天时间,派单5000多份。置业顾问王永冰因天气干燥,到新疆的第二天就开始流鼻血,他仍然坚持派单。陈磊,家距离独山子仅15分钟车程,但他每天只有忙到12点,才回家看看。离开的前一天,我们才知道他的爷爷生病住院,他每天都是结束工作后再到医院看望爷爷。这样的事例还有很多,当听到库尔勒的客户邀请我们过去时,营销总监陈总果断带着置业顾问罗文季出发了,因为独山子这边巡展任务很重,所以只有两名女将从独山子到乌鲁木齐,再坐上到库尔勒的大巴,从下午四点坐到凌晨四点,从相对安全稳定的北疆转战情况未知的南疆,直到他们坐上客户来接的车我们才松了一口气。第二天一大早,陈总又马上投入库尔勒的工作中去,团队成员私下都叫她"鸡血陈"。到新疆的第六天,发生了一些不好的事情,形势骤然紧张起来,新疆巡展团队仍然坚持完成了在克拉玛依的踩点和客户回访工作,才乘车前往乌鲁木齐。
在西宁,置业顾问叶建超不习惯高原气候,过敏发烧,但在西宁近2个星期的工作中,他没有因为生病缺席一场推介活动。
付出总会收获回报,截止7月24日,外出巡展成绩斐然。目前已经成交30多套,意向客户近百组,后续效果还将进一步显现。
2013年上半年,东山国际新城打了漂亮的一仗;下半年,虽然周边竞争激烈,国家调控依然严厉,但只要青年广场、英伦半岛和新津老码头联手发力,一生之城全系员工共同努力,我们一定能完成公司的年度销售目标,为一生之城的长远发展奠定坚实基础。