八月的成都楼市持续低迷,但「新津·老码头」却是逆市飘红再创佳绩。截止8月25日,「新津·老码头」住宅销售30套(其中一期27套,二期3套),商铺销售3套,销售总额1519.83万元!在新津市场独领风骚;放眼成都二三圈层,这样的销售佳绩,也是屈指可数!
新津市场低迷困境,如何破冰?
喧嚣炎热的夏季楼市进入传统淡季,观望心态全城蔓延。新津老码头营销团队面临的是来电少,到访客户更少,到访客户不下单这样的销售僵局。7月上半月,项目销售状况仍没有起色!7月下旬公司指示一期住宅务必在8月清盘!新津老码头营销团队接到指令后,压力更大了:走低的市场状况,屈指可数的销量;但又更加现实的销售任务!38套房源,一个月清盘!!!面对新津市场,这个任务显得更为艰巨。
但老码头项目营销团队并没有向困难屈服,转化压力为动力,转化动力为优秀的执行力,是一个成熟专业的营销团队所必备的素质!一次次开到深夜的专项会议,销售团队代表客户提出一个个代表性的抗性问题,策划团队认真分析,转化抗性为优势的话术要点一条条梳理,更配合渠道团队划分区域作战地图、重点企业拜访点,一步步、一条条制定地面作战思路;三个部门更紧密配合研究线上、线下不同层次的产品推广策略。经过多次论证,深入沟通后,融合了产品设计、环境打造、配套建设丰富、环境资源出色等多条项目优势,再加上好而不贵,突出超高的性价比战略主题,一步步地清晰明了了。夜晚的老君山下南河边,老码头售楼部二楼会议室的灯光,总是亮到深夜……
大胆假设小心求证,作战策略诞生
置业顾问一次又一次的梳理老客户资源,当邀约客户到访时总是被诸如房子不合适、地段不合适等等借口敷衍;现场逼单,换来的又是和家人还没商量,还想去其他楼盘看看等说辞。其实销售人员都很清楚,我们老码头项目无论是区位优势还是自身配套优势都是数一数二的,尤其是周边自然生态资源得天独厚,有山有水风景如画,更有新津唯一的几大生态公园、规模巨大的中式建筑群,这样依山傍水的品质住宅,完全可以为业主带来居宁静出繁华的最佳体验。销售的困境,更多来自相较于老城区的距离和价格对应关系。
营销团队谨慎提出,将剩余尾盘产品以相较于当地市场更有性价比优势的方式,来刺激买方市场,提高成交率。通过从8月1日起以特价清盘方式销售尾盘,既包括70平米的二房也包括80多平米的三房。这样优质的性价比,将在新津的夏日市场上,形成一个巨大价值洼地,短期内将直接提升销售业绩。
三部门协同作战,四天百人全城大行动
在高度统一的战略思想下,在线上线下的推广上,实现了新津城区的爆破性传播!一夜之间,新津范围最主要的户外广告牌、公交站台、电梯轿厢等线上资源,全部更换上了促销信息;置业顾问们则忙至深夜给老客户们电CALL行动;策划团队更是协调100名工作人员,配合渠道人员一起,按照统一部署的路线与小区,进行四天百人的全城宣传行动!
和百人团队一起工作的是新津老码头的渠道人员,他们一边派单宣传,一边在各个小区及最繁华的的百货大楼、彩虹桥广场等地摆点宣传,将对项目感兴趣的客户带到项目现场交给销售人员逼单。
销售现场也是一派繁忙,大会战的这几天,售楼部人声鼎沸摩肩接踵,策划部的同事也帮着置业顾问们给客户讲解,配合逼定下单。许多置业顾问声音也哑了,站久了脚也肿了,但振奋人心的是销售业绩明显上升。
"本日到访12组,销售一期住宅5套…""今日到访9组,销售一期住宅3套…",每次看到这样的销售数据,营销部门每一位同事再累的疲惫,也转化成了由衷的笑意!
逆向思维,城管大哥下单2套
在这次百人全城作战行动的过程中,我们的渠道人员,面对的最大难题就是城管工作人员的驱逐。工作人员每每与城管人员相遇,总会让人想到"狭路相逢"的敌对情景。每次在宣传过程中,我们的工作人员一边给过路的群众发放活动宣传单,寻找可能会出现的客户,一边还要谨慎提防城管人员来没收传单。两者就像在打游击战,你进我退,你退我又再进,派单人员和城管人员,随时像是在街头斗智斗勇。
在这样一来二往的"交手"过程中,我们其中一位渠道人员,在第二次被城管人员驱逐了之后,灵机一动,想着:"为什么我们只能被城管人员驱逐而不是向城管人员介绍我们的项目呢?"在这样一个念头的驱使下,他主动走向城管张大哥。
我们的工作人员在走近张大哥后,首先诚恳地道歉表示,对张大哥的工作造成了困扰,然后开始和张大哥闲话家长,在聊天中了解到张大哥家里有个儿子,正好到了要买房结婚的年龄。对于老码头项目,他的了解仅限于没收的传单上内容,实地并没有去看过。于是这位渠道人员立刻热情的邀请张大哥到老码头项目坐坐,顺便了解一下项目,不买也好在心头有个比较。说话间,老码头项目的看房车已经开到了张大哥旁边。在老码头的现场售楼处,置业顾问有条不紊的给张大哥介绍了项目规划,开发商背景,开发实力,项目户型,配套建设等。
作为老新津人,张大哥自然晓得老码头对面就是老君山,几步远就是花舞人间,老码头周边即将打造的三大公园更是让张大哥惊喜。张大哥表示非常满意,他曾经就希望自己可以生活在自然山水和现代繁华之间,不会因为享受宁静而放弃繁华便利的生活。新津·老码头实现了他一直想要实现的终极居住梦想。张大哥在参观完我们的项目之后,当即表示,明天就要来下单,毕竟能以如此优惠的价格买到这样高的居住品质的楼盘实属不易。第二天,张大哥就带着自己的家人来到售楼中心,一次性买下了我们两套特价房,说一套给儿子当婚房,一套给自己养老住。
新津女婿,千里 "一掷千金"买3套
盛夏的新津,繁花似锦。从上海不远千里来到新津探亲的沈先生,慕名来到新津老君山、花舞人间。从老君山下来,意犹未尽。当他还在留恋这份美好的山水资源时,他发现了老君山对面的老码头。在这样一个中国原创渡口小镇,不需要羡慕青城山的空气,也不用嫉妒峨眉山的景色,因为整个4A级国家景区花舞人间就在旁边,楼下就是庭院与花园,在山水的怀抱中,生活本身就是一场最美的旅行!
楼下的中式商业街,拥有特色美食、顶级院线、主题酒吧、潮流旗舰店等,无论是购物欲、美食欲、还是娱乐欲都能一一满足。这让喜欢山水美景又不想失去便利生活的沈先生第一时间就被征服了,毅然 "一掷千金",一次性购买了老码头三套房!
营销三部门同心协力,夏日大作战圆满收官
截止8月25日,住宅销售30套(其中一期27套,二期3套),商铺销售3套,销售总额1519.83万元!老码头夏日大会战即将圆满收官。
新津营销团队能够在8月取得阶段性的销售佳绩,并非偶然,这与公司正确的战略方针引导,与营销团队部门之间亲密无间的配合、专业的策划推广、强大的执行力,以及每个成员高强度的持续作战是分不开的。为了打赢这场战役,新津营销团队取消正常休假,梳理老客户,深度挖掘新客户,参与推广讨论,演练接待流程;策划人员制定战略部署,各类广告宣传推广配合,物料与活动全力支持;外场销售人员无惧三十多度的高温顶着炎炎烈日千方百计地拓客。
总之,新津团队在正确的分析市场环境后,找到了正确的方向,上下齐心,不懈努力,充分发挥团队协作精神,才能取得这样的销售佳绩。但这仅仅是开始,整个新津项目营销团队将继续以研判市场为基础,总结此次成功经验,在推广上集中力量进行爆破式宣传,加大线上线下拓客力度,争取多渠道、多维度拓客,新津本地与周边乃至更大范围联动,强化项目高性价比的形象,完善接待流程,细节处体现品质,为实现新阶段的销售目标而不懈努力!